المنظمة العربية للسياحة

 

الدورة التدريبية المتكاملة في أصول وفنون ومهارات التسويق والمبيعات

 

 

الدورة التدريبية المتكاملة في أصول وفنون ومهارات التسويق والمبيعات

 

وصف الدورة:

تم تصميم هذا البرنامج لكل من يعمل في مجال التسويق والمبيعات والراغبين في مضاعفة مبيعاتهم بدمج بين الخبرة والعلم والاستفادة من خبرة المدربين في هذا البرنامج الذين احترفوا التسويق والمبيعات وعملوا به سواء على ارض الواقع او في المحافل التعليمية بمختلف درجاتها وأيضا هذا البرنامج  للراغبين في  احتراف هذه المهنة والارتقاء بمستواهم الوظيفي والعلمي وللباحثين عن التميز وأيضا سوف تتعلم فيها فن البيع والتسويق وكيفية إدارة فريق كامل من المبيعات والتسويق أيضا  بهدف تعظيم أداء المبيعات الإجمالية من حيث الفعالية والكفاءة وينصب التركيز على الأعمال التجارية سواء من شركة لشركة او مؤسسة لمؤسسة وأيضا من شركة او مؤسسة للمستهلك  وكيف يمكننا  مضاعفة المبيعات باستخدام العلم والفن والموهبة وتنميتها وسوف نستخدم في هذا البرنامج الكثير من المناقشات الفعالة بين الدارسين لتنمية موهبتهم في التسويق والمبيعات .

 

اهداف البرنامج:

الهدف الأساسي من هذه الدورة هو تدريبك على اهم أساليب إدارة المبيعات والتسويق واختيار الأسلوب المثالي الذي يتناسب مع منتجك وبيئتك وطبيعة المستهلك وتركز هذه الدورة على مساعدة الدارسين على تحقيق الأهداف التالية:

  1. تطوير وفهم متعمق لاهم الأدوات والتقنيات المستخدمة في إدارة المبيعات اليوم وتقنيات التفاوض وإدارة الوقت.
  2. لفهم الوظائف الأساسية لإدارة المبيعات وكذلك النظريات والمفاهيم حول إدارة المبيعات بشكل مناسب وخصائص ودور وظيفة المبيعات لتحقيق الأهداف التسويقية وكذا تعريف المشاركين بالدورة الكاملة لعمليه البيع وكيفية تحديد احتياجات العملاء.
  3. تحسين التفكير الإيجابي للدارسين وحلول المشاكل ومهارات التواصل عبر مناقشة فعاله وتجارب أداء وحالات اختبارية شفوية وكتابة.
  4. تحسين مهارات حل المشاكل عبر تطبيق نظريات ومفاهيم ودراسات لحالات عملية لأعمال تجارية وتزويد المشاركين بمفهوم وسمات الشخصية التي يجب توافرها في رجل المبيعات الناجح.
  5. لبناء قدرة الدارس على العمل في فرق عمل ناجحة وكيفية إدارة الفريق القائم وترقية وتنمية مهارات الفريق الضرورية لتحقيق النجاح في مجال المبيعات.
  6. لتنمية قدرات فرق المبيعات على البيع عبر الانترنت وتعريفهم بأصول هذا العلم والاتجاهات الحديثة لتحقيق ذلك والمزيج التسويقي واعداد الخطط لترويج المنتجات.
  7. لتوضيح الفارق الكبير بين فريق التسويق ومهامه ودورة وفريق المبيعات ومهامه ودورة وكيفية الربط بينهما والعمل في بعض الأحيان تحت إدارة واحدة.
 
نظرة عامة على البرنامج:

1- التسويق: التسويق هو في كل مكان حولنا

  • ما هو التسويق؟
  • لماذا التسويق؟
  • تأثير التسويق على حياتنا اليومية

2 - المفاهيم الأساسية للتسويق:

  • مفهوم التسويق -تلبية احتياجات العملاء.
  • تجزئة السوق.
  • التسويق المستهدف.
  • صناعة السياحة والفنادق وتغير المفاهيم التسويقية والاستهداف وتجزئة السوق.
  • التسويق الالكتروني أهميته واهمية استخدام التكنولوجيا في التسويق.

3- البيع:

  • ما هو البيع تحديدا؟
  • معرفة المنتج والعميل.
  • خطوات البيع.
  • الاقتراب من العميل والوصول له.
  • بناء العلاقة الطيبة والوثيقة والمصداقية مع العميل.
  • التعرف على عميلك.
  • توفير الحلول لمشاكل عميلك.
  • التعامل مع أسئلة العملاء والاعتراضات.
  • النجاح الحقيقي يتطلب التخطيط. اكتشاف تقنيات التخطيط التي تنجح اعمالك.
  • إغلاق واتمام عملية البيع والمتابعة بعد ذلك أصول واسرار هامة.

 مهارات البيع والتسويق الاحترافي

تفاصيل المحاور وخطه التدريب:
اليوم الاول:

مقدمة حول عملية البيع: -

  • الفرق بين البيع والتسويق.
  • انواع عمليات البيع.
  • استراتيجيات وأساليب البيع.
  • السلوك والاختتام.
  • طرق البيع والمتابعة.
  • البيع المباشر او عبر الهاتف او البريد المباشر او البريد الالكتروني.
  • معرفة المنتج.

سلطة اتخاذ القرار:

  • صانع القرار.
  • المؤثر على القرار.
  • صاحب التأثير السياسي.
  • صاحب التأثير الفني
  • صاحب التأثير المالي.
  • المستخدم النهائي.

مهارات الحوار:

  • مهارة الحوار.
  • مهارة التحدث والمخاطبة.
  • مهارة الاستماع والانصات.
  • مهارة العرض والالقاء.
  • مهارات التفاوض والاقناع.

 

اليوم الثاني:

اساسيات التسويق: 

  • المعنى الأساسي للتسويق.
  • تطوير خطة التسويق.
  • اساسيات عمليه التخطيط التسويقي.
  • المزيج التسويقي واعداد الخطط لترويج المنتجات.
  • معرفه تقنيات واستراتيجيات التسويق والمبيعات وتطبيقها.
  • تطوير المنتجات بما يلائم متطلبات العملاء.
  • تنظيم الانشطة الترويجية والخدمات التوزيعية.
  • التسويق الإلكتروني خطط واستراتيجيات.
  • وسائل التواصل الاجتماعي والدور الأساسي في عمليات التسويق.
  • التسعير.

اداره البيع الأولية:

  • الصفات الواجب توافرها في مندوب البيع.
  • مواصفات المندوب الناجح.
  • تعيين رجال المبيعات.
  • تدريب رجال البيع.
  • فن عمليه البيع.
  • خطوات عمليه البيع.

 

اليوم الثالث:

استراتيجيات نجاح الاتصال الأول:
  • الاتصال الأول.
  • استراتيجيات إقامة العلاقات وبناء الثقة.
  • اكتساب ثقة المشتري.
  • بناء الألفة.
  • الابتسامة والمصافحة واستخدام الأسماء.
  • تحل بالصدق والود.
  • الإطراء والاستحسان.
  • عبارات جذب الانتباه.
  • إلقاء السلام بطريقة مهنية.
  • الالتزام بالمواعيد.
  • لغة الجسد والاتصال البصري.

مهارات التفاوض الفعال:

  • ما هو التفاوض.
  • القواعد الأساسية للتفاوض.
  • مبادله الامتيازات.
  • اساليب تستخدم في عمليه التفاوض.
  • خطوات هامه في التفاوض.

 

اليوم الرابع:

اداره العملية البيعيه :
  • البحث عن العملاء.
  • التمهيد للعملية البيعيه.
  • العرض البيعى.
  • اساليب كسب ثقة العميل.
  • ختام العملية البيعيه.
  • اسباب مخاوف العملاء.
  • العوامل المؤثرة في عمليه البيع.
  • انواع العملاء وكلمات تحذف من القاموس.

استراتيجيات حل الاعتراض الناجح:

  • اعتراضات المشتري.
  • تعريف اعتراض المشتري.
  • أسباب الاعتراض.
  • كيفية حل الاعتراضات.
  • وضع حلول للاعتراضات تقلل من حدة النزاع.
  • استراتيجيات اختتام البيع الناجح.
  • مرحلة الاختتام.

عائق الخوف:

  • خوف البائع والمشتري.
  • التعرف على إشارات الشراء.
  • ماذا تفعل إذا خسرت عملية البيع؟

 

اليوم الخامس:

كيف تصبح مندوبا ناجحا:

  • اسباب اخفاق المندوبين.
  • العوامل السبعة للمندوب الناجح.
  • اهم النصائح للمندوب الناجح.
  • مفاهيم جديده في عمليه البيع.
  • معتقدات جديده في عمليه البيع.
  • الكلمات السحرية العشرة للمندوب الناجح.
  • خطوات تحقيق مبيعات فعاله.
  • عوامل مخطط تحقيق المبيعات الناجحة؟
  • كيف تحقق اهدافك البيعية من قائمة العملاء؟
  • أسرع الطرق لمبيعات أكثر بجهد اقل.

استراتيجيات المتابعة

  • المتابعة.
  • المتابعة وعمليات البيع المتكررة.
  • جودة الخدمة.
  • الاستراتيجيات التي تحقق عمليات بيع متكرر.

 

المستوى التدريبي التنافسي:

 منهجيه التدريب:

  • شرائح العرض.
  • استخدام الوسائل السمعية والبصرية.
  • مناقشات تفاعلية.
  • المشاركة من خلال التمارين.
  • تعليم تطبيقي وفعلي وتطبيق النشاطات المتنوعة.
  • حالات واقعية وعميلة.
  • ورش عمل على حسب المنهج.
  • تمثيل الادوار والمحاكاة.
  • القاء المحاضرات من قبل الحضور على حسب تقدم البرنامج.

 

قبل بداية البرنامج التدريبي:

  • التأكد من توضيح الاهداف الوظيفية لكل متدرب.
  • ترجمه الاهداف الوظيفية الى اهداف تدريبيه.
  • تحديد مستوى المتدربين قبل بدء التدريب.

 

بعد الانتهاء من البرنامج التدريبي:

  • يتم تسليم المشتركين شهادة الحضور المعتمدة.
  • يتم التأكد تماما من الاستيعاب الكامل لكل مواضيع الدورة التدريبية لكل المشتركين.
  • يتم توزيع الجوائز التحفيزية على المشاركين الاوائل والاكثر تفاعلا وايجابيه.
  • يتم التواصل بين المكتب والمدرب والمشتركين لمتابعه التطبيق العملي لما تم اعطاؤه.
  • يتم التواصل الدائم مع المدرب عن طرق التواصل الاجتماعي لحل العقبات التي ممكن ان تواجههم في التطبيق.

 

دكتور حسام درويش 

الأمين العام المساعد للتدريب والتسويق والسياحة الالكترونية
المنظمة العربية للسياحة – جامعة الدول العربية

موبايل وواتس اب: 00201223293909
موبايل السعودية: 00966541125276 / 00966561112110

بريد الكتروني: عنوان البريد الإلكتروني هذا محمي من روبوتات السبام. يجب عليك تفعيل الجافاسكربت لرؤيته.
بريد الكتروني 2: عنوان البريد الإلكتروني هذا محمي من روبوتات السبام. يجب عليك تفعيل الجافاسكربت لرؤيته.
موقع الانترنت: http://atoorg.org/index.php/training
تويتر: @hossamdarwish - تويتر الدورات التدريبية: @ATOJeddah
فيسبوك: dhossamdarwish/ - دورات ATOORG/
لينكد إن: drhossamdarwish

 

 

سجل اسمك الآن

 

القائمة الرئيسية